5W2H ~ 讓事情清楚、溝通順暢，減少來來回回！
1,131 觀看, 2022-04-06
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00:00
1.
SCQA 概述
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00:23
2.
小明的溝通難題
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01:02
3.
SCQA 表達架構
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02:31
4.
SCQA 的好處
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03:01
5.
SCQA 的變形
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03:32
6.
開門見山式 ASC
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04:00
7.
突出憂慮式 CSA
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04:31
8.
突出信心式 QSCA
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05:12
9.
如何掌握好 SCQA 表達架構？
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05:37
10.
重點整理
播放影片: https://training.xms.tw/media/1772
我們一生中有大量的時間都在表達，而有效的溝通卻很少！
行銷專員小明為了提升 A 產品的收益，準備了數十頁的 PPT 提案報告。
但還沒等他講完，主管便不耐煩的打斷說：「講這麼多，重點到底在哪？」
小明覺得很委屈，覺得自己有講清楚，不知道問題到底出在哪裡？
但還沒等他講完，主管便不耐煩的打斷說：「講這麼多，重點到底在哪？」
小明覺得很委屈，覺得自己有講清楚，不知道問題到底出在哪裡？
其實，主管之所以不滿意，是因為小明的報告缺乏完善的表達架構，
所以不論放入多少重要資訊，呈現出來的也只是混亂的陳述。
所以不論放入多少重要資訊，呈現出來的也只是混亂的陳述。
應對這樣的情況，結構化的表達就非常重要，舉例來說，討論銷售問題時，可以這樣說：
- 開場，說明情境，引入事實
A 產品過去每個月都有 100 萬的收益。
- 接著，說明面臨的困境
但對手推出新的競品，進行削價競爭，導致收益少了 2 成。
- 分析出需要解決的課題
要怎麼做才能讓 A 產品的收益恢復到原本的水準、甚至更多？
- 針對課題，提出解法
危機就是轉機！我們可以趁這個機會改變產品的包裝策略，以開發重視品質、不追求低價的高端客群為目標。
是不是清楚多了呢？
藉由這份報告，小明也清楚表達了建議改變策略，開發高端客群的主要訴求。
這樣的陳述方法，其實就是由全球知名的麥肯錫諮詢顧問芭芭拉．明托在《金字塔原理》中所提出的「SCQA 表達架構」，分為 4 個部分：
- Situation 情境
描述事件的背景，例如「過去每個月的收益」，藉著讓聽者了解來龍去脈而感同身受。
- Complication 衝突
說明原本穩定的背景中，突然發生的困境或是變化，如前面提到的「對手削價競爭，導致收益少」。
- Question 問題
分析造成衝突的原因，找出須被解決的問題，例如「如何恢復到原本的水準、甚至更多？」。
- Answer 解答
針對問題提出解決方法，也就是「重新定位高端客群」，清楚表達講者要談的中心主旨。
這個架構十分好用，無論是寫作、演講、簡報、廣告、對話...，都能有效清楚表達觀點。
它之所以是有效的表達方式，是因為大多數人都喜歡聽故事，而 SCQA 當中的「情境」+「衝突」，就如同說故事般，能夠吸引聽眾，再加上「問題」和「回答」的說明，可以啟發觀眾，走完整個過程，訊息也順利傳遞給對方了。
但一定要按照 SCQA 的表達順序嗎？
有時候答案就是關鍵，如果還要一步步帶出來，對方會不會不耐煩，想直接聽重點呢？例如在講求效率的溝通，像是談判 ... 等，那就可以直接一些，不必鋪陳太多。
這時候善用 SCQA 的變形模式，根據需求來重組，就可以強化想表達的重點：
- 開門見山式 ASC (解答－情境－衝突)
這個模式適用於工作彙報，主管時間有限，因此直接講重點、給出解答，接著再解釋這樣做的背景與原因。例如:
A：我們要改變產品的包裝策略，以吸引高端客群。S：過去我們主打追求 CP 值的消費者，收益每個月維持在 100 萬左右。
C：但競爭對手推出低價新產品，導致我們的收益少了 2 成。
- 突出憂慮式 CSA (衝突－情境－解答)
開場直接談痛點，強調衝突，讓聽眾感受到解決問題的重要性，就會更關注事情的原委和解決方法。如：
C：因為對手推出低價的競品，導致我們的銷售下滑，每個月收益少了 2 成。
S：過去 A 產品的銷量相當穩定，每個月的收益約在 100 萬元左右、有時甚至更多。
A：為了突破困境，建議與對方的目標客群做出區隔，重新包裝產品，以開發消費力更強的高端客群。
- 突出信心式 QSCA (問題－情境－衝突－解答)
先拋出問題，讓對方覺得你已經有好的答案，以展現解決問題的信心。如：
Q：要怎麼樣才能讓收益從減少恢復到原本水準，甚至更好呢？
S：過去 A 產品的收益，每個月大約是 100 萬元。
C：但對手推出新的競品，進行削價競爭，導致收益少了 2 成。
A：危機就是轉機！我們可以趁這個機會改變產品的包裝策略，以開發重視品質、不追求低價的高端客群為目標。
瞭解 SCQA 的表達架構後，還需要刻意練習才套得上去喔，就像寫作文一樣，昨天背完範本今天也不會馬上就寫得好，因此建議先穩紮穩打熟悉基本的 SCQA 順序，熟悉後才開始學習變化。
掌握 S、C、Q、A 四大要點，內容有架構，報告不再聽不到重點。
而根據需求善用變形模式，對方就更能 get 到你的訴求囉！
而根據需求善用變形模式，對方就更能 get 到你的訴求囉！
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SCQA 的好處
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SCQA 的變形
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6.
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突出信心式 QSCA
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