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絕對成交!!! 輕鬆問出能"成交"的好問題|張邁可
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列印日期 : 2024/11/21
台灣數位訓練課程
知識庫
其他
絕對成交!!! 輕鬆問出能"成交"的好問題
長度: 07:36,
瀏覽: 866,
最近修訂: 2022-09-29
播放影片: https://training.xms.tw/media/1381
提問,常常是解決問題的關鍵技巧!
業務銷售員最大的武器,就是「提問」與「得到答案」的能力
想要得到好答案,就要問出好問題! 趕快來看看吧 ~
以下六種類型的提問,可以幫助你精確地瞭解客戶的想法 :
封閉式
預先將答案設計、標準化。
可以幫助顧客正確理解和回答問題,引導他說出原本不肯說的想法。
例如 : 你喜歡黑色還是白色?
開放式
給對方充分表達想法的空間。
適合用在想要理解對方的想法與態度,縮短彼此的心理距離。
例如 : 您對於買新車或是中古車有什麼想法呢?
假設性
將答案的類型,建立在與現實相反的情況。
適合用來引導對方看事情的角度,以不同的觀點,做出不同的決定。
例如 : 假設沒有群聚感染的風險,公司還會考慮辦尾牙嗎?
建議式
提出問題的同時,以暗示性的建議,讓對方自己想出答案。
可以讓對方覺得這是自己下的決定,而不是被業務員推銷的結果。
例如 : 疫情最近又開始升溫了,辦公室要採取什麼措施才能避免群聚感染呢?
激勵式
讓顧客對你或產品的建立正面態度與認同感。
可以讓對方更容易接受你的想法與建議。
例如 : 您最喜歡我們的產品的哪些功能或特色呢?
是什麼
將問題的「為什麼」都改成「是什麼」。
因為當你問對方「為什麼」的時候,會給對方一種質疑的感覺,產生防禦、辯護或抗拒的想法。
例如 : 不要問顧客「為什麼你不跟我買」,而是要問他「是什麼原因讓你還沒跟我買呢?」
另外,作者分享一個更進階的提問法,叫做「三階段提問法」
可協助顧客看清楚問題的本質,獲得更多有利於成交的資訊,
也能辨識出顧客的購買動機。
第一階段 : 了解顧客的現況
在還沒有了解顧客的情況下,急著介紹產品,只會限制你對潛在顧客了解,
進而阻礙你調整產品介紹的內容與順序,來符合對方的需求。
例如 : 王小姐,您之前有買過投資型保單嗎?
第二階段 : 引導顧客表達想法
藉由更深入的提問,引導顧客去思考、解釋第一階段的問題,
不但能了解對方答案背後的原因,也讓顧客有充分表達想法的機會,進而對洽談過程感到愉悅。
例如 : 是什麼原因,讓你考慮要買一份投資型保單呢?
第三階段 : 挖掘首要購買動機
害怕損失與渴望獲得的情緒,通常就是顧客採取行動的根本原因,
所以只要讓他感受到,使用你的解決方案能帶來的喜悅,與不採取行動可能帶來的痛苦,就能驅使他採取行動。
例如 : 如果你的健康出了問題或發生意外的話,會如何影響到孩子跟家人的經濟情況?
來源:
https://www.youtube.com/watch?v=jvhqa8FScoY
透過連結,您可以觀看原作者「
張邁可
」更多的影片喔
Q. 嵌入 YouTube 影片合法嗎?
完全合法,請參考智慧財產局的說明
https://topic.tipo.gov.tw/copyright-tw/cp-407-854076-71c22-301.html
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第三 : 挖掘首要購買動機
位置
知識庫
其他
資料夾名稱
其他
發表人
吳明穎
單位
台灣數位訓練課程
標籤
提問技巧
,
銷售
,
行銷
建立
2022-09-29 11:02:12
最近修訂
2022-09-29 11:02:46
長度
07:36
引用
1
來源
https://www.youtube.com/watch?v=jvhqa8FScoY
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