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    絕對成交!!! 輕鬆問出能"成交"的好問題|張邁可
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    六種提問的類型
  • 00:10 2.1
    封閉式
  • 00:41 2.2
    開放式
  • 01:07 2.3
    假設性
  • 01:37 2.4
    建議式
  • 02:10 2.5
    激勵式
  • 02:35 2.6
    將「為什麼」改成「是什麼」
  • 03:18 3.
    三階段提問法
  • 03:34 3.1
    第一 : 瞭解顧客的現況
  • 04:15 3.2
    第二 : 引導顧客表達想法
  • 05:22 3.3
    第三 : 挖掘首要購買動機
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絕對成交!!! 輕鬆問出能"成交"的好問題
長度: 07:36, 瀏覽: 866, 最近修訂: 2022-09-29
提問,常常是解決問題的關鍵技巧!
業務銷售員最大的武器,就是「提問」與「得到答案」的能力
想要得到好答案,就要問出好問題! 趕快來看看吧 ~
 
以下六種類型的提問,可以幫助你精確地瞭解客戶的想法 :
 
  1. 封閉式
    預先將答案設計、標準化。
    可以幫助顧客正確理解和回答問題,引導他說出原本不肯說的想法。

    例如 : 你喜歡黑色還是白色?
     
  2. 開放式
    給對方充分表達想法的空間。
    適合用在想要理解對方的想法與態度,縮短彼此的心理距離。

    例如 : 您對於買新車或是中古車有什麼想法呢?
     
  3. 假設性
    將答案的類型,建立在與現實相反的情況。
    適合用來引導對方看事情的角度,以不同的觀點,做出不同的決定。

    例如 : 假設沒有群聚感染的風險,公司還會考慮辦尾牙嗎?
     
  4. 建議式
    提出問題的同時,以暗示性的建議,讓對方自己想出答案。
    可以讓對方覺得這是自己下的決定,而不是被業務員推銷的結果。

    例如 : 疫情最近又開始升溫了,辦公室要採取什麼措施才能避免群聚感染呢?
     
  5. 激勵式
    讓顧客對你或產品的建立正面態度與認同感。
    可以讓對方更容易接受你的想法與建議。

    例如 : 您最喜歡我們的產品的哪些功能或特色呢?
     
  6. 是什麼
    將問題的「為什麼」都改成「是什麼」。
    因為當你問對方「為什麼」的時候,會給對方一種質疑的感覺,產生防禦、辯護或抗拒的想法。

    例如 : 不要問顧客「為什麼你不跟我買」,而是要問他「是什麼原因讓你還沒跟我買呢?」

另外,作者分享一個更進階的提問法,叫做「三階段提問法」
可協助顧客看清楚問題的本質,獲得更多有利於成交的資訊,
也能辨識出顧客的購買動機。
 
  • 第一階段 : 了解顧客的現況
    在還沒有了解顧客的情況下,急著介紹產品,只會限制你對潛在顧客了解,
    進而阻礙你調整產品介紹的內容與順序,來符合對方的需求。

    例如 : 王小姐,您之前有買過投資型保單嗎?
     
  • 第二階段 : 引導顧客表達想法
    藉由更深入的提問,引導顧客去思考、解釋第一階段的問題,
    不但能了解對方答案背後的原因,也讓顧客有充分表達想法的機會,進而對洽談過程感到愉悅。

    例如 : 是什麼原因,讓你考慮要買一份投資型保單呢?
     
  • 第三階段 : 挖掘首要購買動機
    害怕損失與渴望獲得的情緒,通常就是顧客採取行動的根本原因,
    所以只要讓他感受到,使用你的解決方案能帶來的喜悅,與不採取行動可能帶來的痛苦,就能驅使他採取行動。

    例如 : 如果你的健康出了問題或發生意外的話,會如何影響到孩子跟家人的經濟情況?
 
 
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      絕對成交!!! 輕鬆問出能"成交"的好問題|張邁可
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    • 00:10 2.1
      封閉式
    • 00:41 2.2
      開放式
    • 01:07 2.3
      假設性
    • 01:37 2.4
      建議式
    • 02:10 2.5
      激勵式
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      將「為什麼」改成「是什麼」
    • 03:18 3.
      三階段提問法
    • 03:34 3.1
      第一 : 瞭解顧客的現況
    • 04:15 3.2
      第二 : 引導顧客表達想法
    • 05:22 3.3
      第三 : 挖掘首要購買動機
    位置
    資料夾名稱
    其他
    發表人
    吳明穎
    單位
    台灣數位訓練課程
    標籤
    提問技巧, 銷售, 行銷
    建立
    2022-09-29 11:02:12
    最近修訂
    2022-09-29 11:02:46
    長度
    07:36
    引用
    1
    來源
    https://www.youtube.com/watch?v=jvhqa8FScoY